Tầm quan trọng của việc thấu hiểu đối với việc bán hàng

Quá trình bán hàng không đơn thuần chỉ là bán hàng. Liên quan đến nó là các nghiệp vụ đi kèm như chăm sóc khách hàng, cải thiện sản phẩm,… Mục tiêu cuối cùng là tiêu thụ được hàng hóa. Trong quá trình này nếu bạn sẽ rất cần những thông tin từ khách hàng. Việc thấu hiểu tâm lý khách hàng sẽ giúp bạn rất hữu ích. 

Thấu hiểu để bán hàng 

Sự thấu hiểu là rất cần thiết trong quá trình bán hàng cho khách. Cụ thể hơn là quá trình tư vấn bán hàng.

Nhu cầu mua  

Chúng ta hãy nói về trường hợp khách hàng không đến gian hàng của bạn với quyết tâm mua. Thông qua nội dung trò chuyện, bạn có thể thu được các thông tin sau:

• Mức độ cần thiết của khách hàng đối với sản phẩm.
• Khả năng bán hàng của doanh nghiệp bạn so với các đối thủ cạnh tranh khác.
• Ngân sách khách hàng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm
• …

Như vậy điều này rất có lợi cho việc bán hàng. Hoặc bạn sẽ  biết được lý do tại sao khách hàng lại chọn sản phẩm của đối thủ.

Tìm hiểu giá trị sản phẩm mà khách hàng mong muốn

Trường hợp tiếp theo, bạn đang tư vấn cho khách sản phẩm tốt nhất trên thị trường. Nhưng đối tượng này chưa thực sự hài lòng với điều tốt đẹp đó. Đó là bởi thứ mà bạn giới thiệu chưa thực sự là điều mà họ tìm kiếm. 

Bởi quan điểm mua hàng của mỗi người là khác nhau. Thông qua thấu hiểu tâm lý khách hàng bạn sẽ biết khách của bạn thuộc nhóm mua sắm nào. Rồi sau đó bạn sẽ tìm được cách tiếp cận phù hợp.

>>> Xem thêm bài viết: Làm cách nào để thấu hiểu khách hàng?

Chăm sóc khách hàng tốt hơn

Cảm nhận của mỗi người đối với hàng hóa của bạn là khác nhau. Việc thấu hiểu sẽ giúp bạn chăm sóc khách hàng tốt hơn.

Cảm nhận 

Công đoạn này thường xảy ra giao khi giao dịch đã hoàn thành. Nhưng như vậy không có nghĩa là nó không có tác dụng.  Chăm sóc khách hàng có tác dụng giữ khách. Cũng có tác dụng khuếch đại độ phủ sóng của doanh nghiệp bạn. Nếu làm tốt đây sẽ là kênh quảng cáo, PR tốt với tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng rất cao. 

Bởi vậy công đoạn này vẫn rất cần sự thấu hiểu khách hàng. Bạn cần biết được họ thực sự cảm thấy như thế nào. Bởi không phải khách hàng nào cũng nói lên suy nghĩ thực sự. Nhiều vị khách chỉ trả lời mang tính lịch sự nhưng thực tế họ không trở lại mua hàng nữa. 

Mục đích thực sự của khách hàng khi đưa ra phản hồi

Phản hồi của khách hàng về sản phẩm bạn cung ứng thường là các ý kiến trái chiều. Và dĩ nhiên không phải lúc nào họ cũng nói lên những suy nghĩ thực sự. Bạn sẽ gặp những câu trả lời nước đôi như cũng ổn, tạm được, chắc vậy,… Và cũng gặp các tình trạng khách hàng làm quá lên.

Khi thấu hiểu được bạn sẽ nắm bắt được suy nghĩ thực, mục đích thực của khách khi đưa ra phản hồi. Không phải phản hồi nào cũng đúng, nhất là trước những màn chơi xấu của đối thủ. Biết được mục đích của các phản hồi, bạn sẽ tiếp mình cần làm gì với chúng.

Thấu hiểu mức độ cái tôi của khách hàng 

Tại sao lại cần biết được mức độ cái tôi của khách hàng? Bởi nó sẽ giúp bạn biết được khách hàng này thuộc vào nhóm nào. Bạn cần cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng như thế nào. 

Ví dụ, không phải khách hàng nào cũng thích phong cách quy chuẩn. Có nhiều vị khách thích thoải mái suồng sã. Và có nhiều vị khách bận rộn, không có thời gian cho những nội dung trình bày dài dòng.

Ngược lại, có những vị khách để ý từng lời ăn tiếng nói, từng từ ngữ được sử dụng trong thư. 

Phục vụ cho quá trình phát triển sản phẩm

Việc bán hàng không đơn thuần là bán sản phẩm sẵn có và chăm sóc khách hàng. Nó cũng có mối liên hệ nhất định với quá trình nghiên cứu sản phẩm

Mong muốn của khách hàng về sản phẩm

Sản phẩm của bạn chưa hoàn thiện, khách hàng còn chưa hài lòng. Bạn cần phải cải tiến để thu hút được nhiều khách hàng hơn. Khi nghiên cứu thị trường và sản phẩm, bạn cần các nguồn thông tin về nhu cầu của khách hàng. Bởi vậy biết được mong muốn của khách hàng về sản phẩm sẽ rất hữu ích.

Nhưng không phải khách nào cũng sẵn sàng chia sẻ thông tin. Hoặc đưa ra thông tin không đầy đủ thậm chí là không chính xác. Hiểu được ý nghĩa của thông tin giúp bạn sàng lọc hoặc khai thác sâu hơn thông tin cần thiết. 

>>> Có thể bạn quan tâm: Cách xây dựng kế hoạch marketing cho Brand

Mức độ sẵn sàng mua của khách hàng   

Một trong những bước quan trọng nếu phát triển sản phẩm đó là định giá. Dĩ nhiên việc định giá phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Nhưng khách hàng cũng là một kênh hữu ích giúp bạn khai thác thông tin.

Với sản phẩm mới, doanh nghiệp bạn cũng chỉ có thể ước lượng giá thành. Và không phải khách hàng nào của bạn cũng am hiểu thị trường. 

Khả năng thấu hiểu khách hàng cũng sẽ giúp bạn biết được thông tin mà khách cung cấp ở mức độ nào. Đồng thời có những điều chỉnh và đưa ra quyết định phù hợp trong quá trình định giá. 

Kết luận

Có thể nói yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong quá trình kinh doanh. Nó cũng xuất hiệu xuyên suốt quá trình bán hàng. Có những phương pháp nào để thấu hiểu các vị khách của bạn? Các bạn hãy theo dõi thêm các bài viết khác của Bút Thuê Media nhé.